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银行对公客户经理如何通过中小微企业投资行为挖掘融资需求?

每一家企业的融资需求都是千差万别的,对于对公客户经理来说,如何准确地理解企业的融资需求,就成了展业过程中必须要掌握的重要技能。一般来说,在分析企业的融资需求时,可以从企业的融资性质、经营状况等入手。

银行对公客户经理如何通过中小微企业投资行为挖掘融资需求?

企业融资需求来源

我们可以简单地理解为,企业之所以会产生融资需求,是由于自身的投资行为所驱动的。对于企业来说,其融资的目的可概况为以下三种:

  • 支持或取得资产

  • 替换债务

  • 替换权益

对于对公客户经理来说,解读中小微企业的融资需求,必须回归企业经营的本质。企业的成长与发展是由企业的投资行为驱动的,也正是在这种投资行为驱动下才产生了融资需求。处于不同成长阶段的企业,有着不同性质的投资行为。因此,对公客户经理在经过客观地评估企业各种投资行为及效果后,才能从企业的经营本质上把握融资过程中可能出现的风险

企业不同阶段下的投资行为与融资需求

通常一个企业的成长路径大体上可以划分为创业初期、快速成长期、稳定成长期和成熟期。尽管企业处于不同的成长阶段时,会表现出不同的经营特征和管理特征,但投资行为却依旧是贯穿企业成长过程并触发各种生产经营活动的主要驱动因素。

中小微企业各生命周期关键瓶颈问题

及其潜在危机

银行对公客户经理如何通过中小微企业投资行为挖掘融资需求?

中小微企业成长过程中投资行为

及其潜在危机

银行对公客户经理如何通过中小微企业投资行为挖掘融资需求?

对融资业务而言,中小微企业成长过程中投资行为的参考作用主要体现在以下四方面:

第一,理解小微企业成长过程中的投资规律;

第二,明确不同投资行为背后隐藏的信用风险;

第三,理解小微企业投资引致信用风险的演进轨迹;

第四,明确对不同投资行为所需的针对性风控措施。

因此,以投资行为作为对公业务切入点,解读企业的融资需求,更能触及企业家资金运作的总体安排,面临的具体缺口数额,再结合企业的具体经营情况更能预判企业的信用风险。

01创业生存期投资行为

在创业初期,企业必定会产生一定量的初始投资,随着企业产品和服务不断地被市场认同,业务规模逐渐加大,这同样需要企业增加资金投入。通常情况下,小微企业的初始投资是集聚性的,后续的追加投资是滚动性的,更多是前期利润滚动投资

对于对公客户经理来说,如果初创企业存在激进的投资行为,较大的扩张计划,则要密切关注其投资计划的进度及其效果。

02快速成长期投资行为

当企业规模发展到一定阶段后,由于产能达到初创投资的规模上限,这时企业会面临应对快速成长期所需的集聚性投资,可能面临买地、建厂、购置大型生产设备等经营需求,这时的投资往往是短期内大额资金的集聚性投资

不过,虽然快速成长期的集聚性投资是企业成长过程中最为关键的投资,但如果集聚性投资效果不达预期,可能就会导致企业背负过高的财务费用,严重情况甚至会导致成长夭折。

因此,对公客户经理必须要关注企业的盈利能力对财务杠杆的支撑能力,如果企业的经营状况能够支撑其负债规模,并且能够逐渐消化债务规模,则表明支撑能力强。如果企业的经营状况仅仅能够维持流动性,且债务规模无法消化,甚至出现借新还旧,则表明支撑能力弱,已经暴露信用风险征兆。

03稳定期的投资行为

经过快速成长期之后的企业,更多是面临的滚动投资需求,稳定成长期的投资多为流动性投资和固定资产补充性投资。

这时企业增长速率逐渐降低,再一次临近产能边界或者能力边界。大部分短期内没有集聚性的投资必要,更倾向于利用利润累积逐渐化解资金周转问题。因此,这是融资风险相对较小的阶段,也是最佳的业务切入点。

04成熟期的投资行为

当企业进入成熟期之后,往往会进行多元化投资,因为原有业务的投资产生的边际收益会慢慢变得低,所以他们会选择将资源投向预期投资边际收益较高的领域。因此,这个阶段往往会产生大量的融资需求。

在这其中,尤其值得警惕的是那些处于成熟期且看似不缺钱的企业,在他们提出融资申请后,就要时刻关注其背后的多元化投资所带来的风险。不但要关注多元化投资规模,还要关注可能给现有经营情况带来的负面影响。

总的来说,虽然企业的融资需求不尽相同,但本质上都是出于对补充性的、临时性的资金需求,因此破译其融资需求的外在因素与内在逻辑仍有规律可循。一般来说,外在因素就是那些可以影响企业投资计划的因素,内在逻辑则是在制定投资决策时反映出整体资金安排。

对公客户经理需要系统地理解企业成长与投资的逻辑与规律,结合企业经营状况分析,从企业成长与经营的本质上把握融资需求,才能将企业的融资需求真正分析到位

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